Introduzione al Go To Market

30 Giu Introduzione al Go To Market

To Go or Not To Go? Introduzione al Go To Market

“Lascia che i tuoi piani siano oscuri e impenetrabili come la notte e quando ti muovi, cadi come un fulmine a ciel sereno”.
(Sun Tzu, L’Arte della Guerra, 514 A.C.)

Una strategia vincente si basa sull’arte di deliziare i tuoi clienti e sorprendere i tuoi concorrenti: questa è la sintesi più estrema e romantica del business, tutto ciò che viene prima è la strategia “Go to Market”, ossia la strategia per andare sul mercato.

L’Azienda nasce giuridicamente con la costituzione, tipicamente davanti al notaio. Ma il Business nasce con il primo euro fatturato, tipicamente davanti al cliente: quando qualcuno (diverso da familiari, amici e folli) ha veramente percepito il valore del prodotto/servizio proposto (value proposition) ed è disposto a pagare un qualsiasi valore (per divisa e per ammontare) pur di beneficiarne. E’ il momento in cui l’azienda è arrivata realmente sul mercato!

In sociologia la nota teoria dei 6 gradi di separazione (formulata per la prima volta nel 1929 dallo scrittore ungherese Frigyes Karinthy) teorizza che ogni persona può essere collegata a qualunque altra persona nel mondo, attraverso una catena di conoscenze e relazioni. Ognuno di noi, con al massimo 6 passaggi, può “potenzialmente” entrare in contatto con il Papà, il Presidente della Repubblica Italiana, il Premio Nobel o il Premio Oscar!

Nello stesso modo ognuno di noi, sempre con 6 passi e con la sua azienda, può andare “concretamente” sul mercato!

Ma proviamo a riavvolgere il nastro…

La strategia “Go To Market” (GTM) è un piano d’azione che indica come un’azienda raggiungerà i clienti, offrirà una proposta di valore unico e otterrà un vantaggio competitivo, utilizzando le risorse interne ed esterne dell’organizzazione. Definisce il percorso migliore per realizzare la visione imprenditoriale, il modello più efficiente ed efficace per offrire un prodotto/servizio al cliente finale in funzione delle sue evoluzioni e aspettative.

La missione è creare consapevolezza dell’offerta e rafforzare la posizione del brand, per convertire i potenziali clienti aumentandone desiderio e coinvolgimento. La strategia GTM può essere applicata al lancio di prodotti nuovi o già esistenti.

E’ la formula studiata e preparata da ogni azienda (grande, media, piccola, start up…) con l’obiettivo di consolidare o penetrare il mercato target, migliorare l’esperienza del cliente, creare valore economico (redditività) e sociale (impatto).

La sua costruzione sarà la risultante delle scelte strategiche dell’Imprenditore o del Management, tessuta sulle risposte combinate di quattro domande chiave:

• Cosa stai vendendo?

• A chi stai vendendo?

• Come raggiungerai il mercato target?

• Dove promuoverai il tuo prodotto/servizio?

Per creare una strategia Go To Market vincente (lancio sul mercato del prodotto/servizio) per il successo aziendale a lungo termine, devi creare un piano dettagliato di soluzioni organizzative e azioni strategiche, gestire le sfide dell’innovazione, ridurre il time-to-market e garantire un percorso praticabile verso il successo sul mercato.

E quanto tempo richiederà la preparazione e l’esecuzione della tua strategia GTM?

• La preparazione completa (compresa un’analisi dettagliata dei mercati target e dei segmenti di clienti, requisiti e vincoli di budget, offerta e posizionamento) può richiedere diverse settimane per essere formulata.
• L’esecuzione può richiedere da 12 a 36 mesi.

Avere un prodotto/servizio di qualità (funzionale, emotiva, economica) rappresenta un valore per l’azienda e per i clienti, solo quando arriva sul mercato.

“Lo scopo del business è creare un cliente.” (Pietro Drucker)

La strategia GTM è un approccio a lungo termine per definire la visione globale aziendale; rappresenta il modello di business di ogni azienda: un percorso di business di massima creatività in cui l’azienda disegna, progetta, realizza il futuro dell’azienda e costruisce la redditività, promuovendo e distribuendo i propri prodotti/servizi sul mercato, convincendo il cliente ad acquistare la propria offerta per beneficiare del valore proposto e per migliorare l’esperienza stessa.

Un percorso declinato in 6 aree strategiche per arrivare al target finale, la realizzazione di un cammino, in 6 tappe: 

1. Mercati: quali mercati vuoi penetrare o consolidare?
2. Clienti: chi è il tuo cliente target a cui vendere?
3. Canali: dove acquistano i tuoi clienti target?
4. Offerta: quale prodotto/servizio offri?
5. Prezzo: quanto pagherà il tuo cliente target per i tuoi prodotti/servizi?
6. Posizionamento: qual è il valore unico proposto o la differenziazione primaria?

Concludendo…

In questa prima parte abbiamo introdotto i principi del Go To Market, nella prossima vi aggiorneremo con una guida su come realizzare gli step di cui abbiamo appena parlato!