Il Go To Market in 6 step

28 Lug Il Go To Market in 6 step

Il Go To Market in 6 step.

Dopo aver introdotto la strategia in linea teorica nel precedente articolo, andiamo ad approfondire assieme il Go To Market in 6 step approfonditi.

STEP 1: MERCATO

Nessun prodotto o servizio funziona per ogni mercato: individua i mercati target ideali per formulare la strategia GTM.

Di seguito le istruzioni (= consigli) per identificare il “Mercato”.

1. Scopri il mercato più attraente da perseguire, determina dove puoi differenziare più efficacemente il tuo brand e attirare i clienti più redditizi con la tua offerta (dimensioni del mercato, trend di crescita, capacità dei competitor, barriere all’ingresso):
   

• Quali mercati hanno le maggiori dimensioni e potenzialità e la minore concorrenza?
• Quali mercati palesano il bisogno più grande e più urgente?
• Quali sono i mercati più coerenti e vicini alla tua strategia aziendale?
• Quali mercati ricercano maggiormente le tue competenze chiave?
• Quali mercati puoi raggiungere più facilmente?
  

1.  Analizza e valuta ogni mercato per l’accessibilità, l’allineamento e l’opportunità complessiva: testa e valida ogni tipologia di mercato con i principali target interessati (utilizza sondaggi e focus group con clienti e stakeholder, analizza i feedback dei clienti e i dati dalle fonti disponibili).
2. Dai priorità alle tue opportunità di mercato e perfezionale su base continuativa.
3. Definisci i tuoi mercati target, considerando le eventuali e future azioni dei tuoi concorrenti.

STEP 2: CLIENTI

All’interno di un ampio mercato, generalmente vive un’ampia gamma di clienti: scopri i segmenti in grado di recepire i benefici e il valore della tua proposta, che siano potenzialmente più interessati ai tuoi prodotti/servizi e coerenti con la tua visione aziendale.

Di seguito le istruzioni (=consigli) per identificare il “Cliente”.

1. La logica alla base di questo approccio è lo sviluppo della customer intelligence: è necessario generare indizi e intuizioni fruibili sui consumatori attraverso sondaggi e focus group, interviste individuali e interazioni (reality check).
2. Il tuo obiettivo è capire chi sono i tuoi clienti, come si comportano e cosa provano. Migliori sono le informazioni sui consumatori, maggiore la possibilità di eseguire una strategia GTM efficace:

• Quali problemi o bisogni umani stai cercando di soddisfare nei tuoi clienti target?
• Quali problemi e tensioni stai cercando di risolvere?
• Qual è l’esperienza ideale che stai cercando di creare per i tuoi clienti target?
• Quali sono le emozioni che vuoi che i tuoi Brand Lovers provino quando interagiscono con te?
• Chi sono i tuoi Brand Lovers e quindi i tuoi clienti più redditizi?

STEP 3: POSIZIONAMENTO BRAND

Il processo di posizionamento del tuo brand nella mente dei tuoi clienti e nel mercato è fondamentale.

Di seguito le istruzioni (=consigli) per identificare il “Posizionamento”

Mira a influenzare positivamente la posizione del proprio brand agli occhi dei clienti target, attraverso un approccio lungimirante:

• Come connetterai il tuo brand (la sua storia, i suoi valori, la sua offerta) con ciò che conta per i tuoi clienti target?
• Come vuoi che la tua azienda sia vista e percepita rispetto alla concorrenza?
• Vuoi essere l’innovatore? Il leader del pensiero? L’alternativa a basso prezzo?

1. Devi capire esattamente come il tuo prodotto si connette e con i tuoi clienti:

• il contesto del loro utilizzo;
• le soluzioni che risolve;
• i benefici che ne derivano.

STEP 4: OFFERTA

Quali prodotti e servizi rispondono alle esigenze uniche del target di mercato su cui hai deciso di concentrarti? In che modo queste offerte rafforzano il tuo posizionamento?

Di seguito le istruzioni (=consigli) per identificare l’“Offerta”:

Ora definisci la proposta di valore unica della tua offerta. Comprendere le caratteristiche e i vantaggi chiave del tuo prodotto/servizio è il primo passo.

• Quali esigenze devono risolvere i tuoi clienti target
• Quali caratteristiche dei tuoi prodotti o servizi rispondono meglio a queste esigenze?
• Come lo utilizzeranno i clienti?
• Quali sono gli attributi o i vantaggi importanti che offri?
• Come si differenzia la tua offerta sul mercato?

1. Per aiutare a determinare la proposta di valore unica, mettiti nella prospettiva del cliente target quando pensi di presentare l’offerta della tua azienda.
2. Analizza ciò che vuoi che i tuoi clienti pensino, sentano, credano, ricordino.
3. Migliori sono le informazioni sui tuoi clienti, più efficace potrà essere la tua offerta. Ciò significa che devi conoscere i tuoi clienti, essere “ossessionato” dai tuoi clienti: parlare con loro, ascoltarli e conoscerli. Ciò ti aiuterà anche a creare messaggi di marketing più efficaci.

STEP 5: CANALE

Se Maometto non va alla Montagna, la Montagna va a Maometto: devi portare la tua offerta ai tuoi clienti attraverso i canali.

Di seguito le istruzioni (=consigli) per identificare il “Canale”:

Sviluppa una strategia di distribuzione, secondo un approccio eventualmente “multicanale”, considerando i diversi canali di vendita:

• negozio al dettaglio (punto vendita)
• Internet (e-commerce)
• call center (servizio clienti)
• venditore faccia a faccia (porta a porta)
• fiera o seminario (evento)
• grossista o distributore (partner diretto)

1. Devi assicurarti che la tua offerta sia adatta al tuo canale (il canale principale di Amazon.com è il suo sito web, il canale principale di Walmart è la sua catena di vendita al dettaglio, il canale principale di BWM sono i suoi concessionari).
2. L’obiettivo principale è garantire che ogni canale sia integrato con gli altri. I clienti devono percepire un’esperienza coerente del brand, del prodotto/servizio, del prezzo, indipendentemente dal canale di interazione e di acquisto:

• Dove raggiungi i tuoi clienti target e come interagiscono con te?
• Dove acquistano i tuoi clienti target?
• Dove promuoverai i tuoi prodotti/servizi?
• Qual è il modello di distribuzione ottimale? Quali i canali?
• In che modo la tua offerta si adatta ai tuoi mercati e canali target?

STEP 6: PREZZI

Una volta definiti i tuoi canali, sei pronto per creare un modello di budget. Devi definire il prezzo del tuo prodotto/servizio e stimare i costi associati (produzione, amministrazione, vendita, comunicazione, ..) con la tua strategia GTM.

Di seguito le istruzioni (=consigli) per identificare il “Prezzo”:

• Qual è il valore che offri ai tuoi clienti target?
• Esistono aspettative sui prezzi?
• Quali sono i costi i produzione (COGS) e altri costi variabili operativi e commerciali da considerare? O costi fissi da ribaltare o allocare eventualmente?
• C’è un modo per creare un vantaggio competitivo con il tuo modello di prezzo?
  
  La strategia dei prezzi richiede di studiare la concorrenza e il mercato e identificare alcuni modelli di prezzo unici che attireranno i clienti.

Il tuo obiettivo è sviluppare un modello di prezzo basato sulla penetrazione del mercato prevista, sulla dimensione media delle transazioni, sul numero di transazioni.

Si possono applicare due metodi:

• Cost Based Price: basato sui margini stimati (mark up) per assorbire gli altri costi operativi e commerciali, prima di ripagare il rischio aziendale (profitto).
• Prezzo di Mercato: basato sulla stima del mercato e sui prezzi della concorrenza, sugli obiettivi di penetrazione del mercato e posizionamento del prodotto/servizio?

Siete arrivati sul mercato? Lo vedete all’orizzonte e state sbarcando?

Rivedete le strategie e le azioni dei 6 passaggi, correggetele e modificatele, mettetele continuamente in discussione, finchè non troverete la quadra… finché non troverete il mercato!